Keleti Nyelvek Iskolája
Főoldal A kínai nyelvről A japán nyelvről Tanfolyamdíjaink Iskolánk története Tanáraink Elérhetőség
Kalligráfia oktatás Vizuális műhely Baba-mama kínai Videók Ajánló

Trükkök és tények –
Kínáról

Business Traveller, 2005. június
Németh Andrea

Néhány országban - az üzleti felkészültség mellett - a helyi illem betartásán, a szokások ismeretén áll vagy bukik a tárgyalások sikeressége. Sorozatunkban ezúttal Kína íratlan szabályaiból szemezgetünk.

Kevés helyen tér el oly mértékben a szokásrendszer és a mindennapi kommunikáció a miénktől, mint Távol-Keleten. A kelet-ázsiai országok világszerte érzékelhető gazdasági térhódítása vitathatatlan, a kínai-magyar üzleti kapcsolatok is egyre erősödnek. De az ebben rejlő lehetőségeket a magyar vállalkozások csak akkor tudják kiaknázni, ha kellőképpen felkészülnek a kínai üzleti kapcsolatok kiépítésére és ápolására. Ebbe pedig a kínai üzleti kommunikáció is szervesen beletartozik.

Fő a tolerancia

Mindenekelőtt azt kell megérteni, hogy a kínai emberek az európaitól teljesen eltérő értékrend, illemszabályok, erkölcsi normák szerint élnek - szögezi le P. Szabó Sándor sinológus, az ELTE kínai szakának egyetemi oktatója, aki egyebek mellett kínai üzleti kommunikációt tanít a hallgatóknak. - Én magam is tapasztaltam, hogy sokan utánanéznek, mi szokás és mi nem, kint mégis hajlamosak mindent elfelejteni, ráadásul megrökönyödnek, ha valami furcsa számukra. Nem szabad kínai partnereinket barbárnak, civilizálatlannak gondolni, akkor sem, ha például böfögnek, krákognak, vagy szívják az orrukat tárgyalás vagy étkezés közben, netán séta alatt köpnek egyet. Mindezt nemcsak elméletben, a gyakorlatban is tolerálni kell, előítéletekkel teli atmoszférában eleve nem lehet sikeres a tárgyalás.

Arc, kapcsolat, hátsó kapu

E három fogalom alapvetően meghatározza az üzleti életet Kínában. Az arc (mianzi) a tekintély szó szinonimája a kínaiban. A tárgyalások során ügyelni kell arra, hogy szerezzünk magunknak arcot (vagyis tekintélyt), ugyanakkor a partner se veszítse el azt, még vitás ügyek tisztázásakor se - magyarázza a szakember, aki egy távol-keleti üzleti tanácsadással foglalkozó cég vezetője is egyben. A lényeg az, hogy ne sértsük meg a másikat, de ez még nem jelenti azt, hogy ne képviselhetnénk egyenesen a saját érdekeinket. Az arc elvesztését jelentené például a megalázás, ha tegyük fel, azt állítanánk a partnerről, hogy hazudott. Ez a kijelentés ilyen formában akkor sem helyes, ha van alapja, helyette inkább azt mondhatjuk: én önt szavahihető, megbízható embernek ismerem, bizonyára félreértés volt az, hogy….
A másik meghatározó fogalom a kapcsolat, a guanxi, általában ez a külföldi üzletemberek által megtanult első kínai szavak egyike. A szövevényes kapcsolatrendszer minden szinten működik, szívességért szívesség jár. Sok minden a kapcsolatokon keresztül oldódik meg, és ez jelentős mértékben összefügg a nagymértékű korrupcióval, amely ellen az állam látványos, ám kevés sikerrel járó küzdelmet folytat.
A harmadik alapvető fogalom a hátsó kapu, a houmen, mely a guanxiból következik. Ha valami a túlzott szabályozás miatt nehezen kivitelezhető, gyakran a kapcsolatrendszeren keresztül érik el céljukat, mindenütt meg lehet találni a hátsó kaput.

Névjegykártya

A megismerkedés első lépése általában a névjegy, amelyet a kínai két kézzel nyújt át, így is illik átvenni, és illik azt pár pillanatig nézegetni is. A kínai üzletemberek szeretnek minél több titulust feltüntetni rajta, így az adott vállalatnál betöltött pozíció mellett például társadalmi szervezetben betöltött posztot, kamarai funkciót stb. A cél az, hogy a névjegy tükrözze, hangsúlyozza az illető gazdasági, társadalmi befolyását - tudtuk meg P. Szabó Sándortól.
Nagy Bálint egy tanulmányában (Szavak, Jelek, Szokások, Windsor Kiadó) a névjegy fontosságának egy másik aspektusára is rávilágít. A névjegy egyik felén általában latin betűs írással is megtalálhatók az adatok, a kiejtés viszont így sem egyértelmű. Kínában a magyarhoz hasonlóan elöl szerepel a többnyire egytagú családi név és utána az egy vagy kéttagú 'keresztnév', előbbiből számtalan egyforma van, a személynevek viszont nagyon sokfélék. A nevek helyes megjegyzésével és kiejtésével sok későbbi bonyodalomnak vehetjük kezdetét, ha valamiben nem vagyunk biztosak, nyugodtan kérdezzünk vissza.

Türelem és kitartás

Az üzletkötéshez Kínában rengeteg türelem és kitartás kell. A tárgyalások menete általában hosszú és vontatott, gyakran kiegészül közös ebéddel, vacsorával, vagy más programmal - figyelmeztet P. Szabó Sándor. Első körben a közös üzleti haszonról, a hosszú távú együttműködés lehetőségeiről, a közös sikerekről szeretnek beszélni, ezt követően térnek csak rá bizonyos részletek tisztázására, amelyek még mindig nem a kulcsfontosságú momentumok. Szeretik olyan könnyebb kérdésekkel kezdeni, ahol még kevésbé számíthatnak vitára. Ez egyfajta bemelegítés, mely során személyes kapcsolatokat alakíthatnak ki. A lényegre, a kényes témákra rendszerint ezt követően térnek rá. Az üzlet sorsa azonban gyakran nem is a tárgyalóasztal mellett, hanem ebéd vagy vacsora közben dől el. Az együtt étkezés nagyon fontos szerepet játszik az üzletkötésnél.

Pénz és hatalom

A tárgyalás a kínaiak számára is egyfajta rituálé, mindennek megvan a maga forgatókönyve és nyelvi eszköztára. Tanácsos ezeket ismerni, mert ha jól tárgyalunk, megalapozhatjuk az irántunk való bizalmat, ami a későbbiekben elengedhetetlen lesz. P. Szabó Sándor azt is fontosnak tartja megemlíteni, hogy a kínaiak többsége - a mindennapi rutinból adódóan - nagy mestere az alkudozásnak, érdemes erre is felkészülni.
A sok szubjektív elem ellenére viszont az is jellemző, hogy racionálisan, gazdasági vagy politikai (e kettő esetenként szorosan összefonódik) elvtől vezérelve kötik az üzletet. A társadalmat két fontos mozgatórugó hajtja, a pénz és a hatalom. Rendkívül jellemző és sok megnyilvánulásban tetten érhető a gazdagság és a hatalom kultusza, mely napjainkban ismét egyre inkább a felszínre kerül.

Az adott szó kötelez

A szóbeli megállapodás, az adott szó a kínai üzleti életben is óriási jelentősséggel bír. Önmagában persze nem szabad látatlanban erre támaszkodni, embere válogatja, de többnyire szavatartóak a kínai üzletemberek. Vannak cégek, amelyek hatalmas tételeket mozgatnak meg szóbeli megállapodások alapján, a szerződés gyakran csak a könyvelés miatt születik meg, és nem tartalmaz lényegi kérdéseket - meséli a szakember. Ehhez persze a kölcsönös bizalomra is szükség van, amelyet a két cég közötti első sikeres tranzakció többszörösére növel.

Félre a szerénységgel

Arra is érdemes felkészülni, hogy sok kínai a közhiedelemmel ellentétben hajlamos a túlzásokra, és szereti felnagyítani saját súlyát, befolyását, képességeit. (Természetesen, ahogy minden egyéb jellemvonás, ez sem érvényes mindenkire.) Az ilyen kijelentéseket óvatosságból fogadjuk eleinte szkepszissel, de kételyünknek semmiképpen ne adjunk hangot - javasolja P. Szabó Sándor. A jövő majd megmutatja, igazat beszélt-e az illető, vagyis - a kínai mondás szerint - 'le is jön a lépcsőn, vagy csak döngeti a lábával'. Ehhez a taktikához nekünk is alkalmazkodnunk kell, legyünk udvariasak, de szerények ne! - tanácsolja. Soha ne takargassuk gazdasági, társadalmi előnyünket, vagy vállalatunk érdemeit, ugyanígy a magas fokú szaktudást is nyugodtan lehet hangsúlyozni.

A felszín alatt

A szakember azt is elmondta, hogy az esetek többségében nehéz a kínai cégekkel angolul vagy más idegen nyelven kommunikálni. Szeretik, ha a saját nyelvükön tárgyalhatnak, otthonosabb terepen érzik magukat. Ezért két hasonló feltételekkel rendelkező partner közül nagy valószínűséggel az lesz a befutó, amelyikkel a kínaiak az anyanyelvükön beszélhetnek. Ha a cég képviselői nem beszélnek kínaiul, jó angoltudással is érdemes kínai tolmácsot vinni, egyrészt a nyelv miatt, másrészt azért, mert ő azt is érteni fogja, hogy a háttérben mi történik, észreveszi a burkolt célzásokat, az árulkodó reakciókat. Ezekről a benyomásokról a tárgyalások szünetében, és azok lezárulta után is hasznos megkérdezni a tolmácsot.
De mielőtt bárki elrettenne a kínai üzleti kapcsolatoktól, P. Szabó Sándor (aki egyéb tevékenységei mellett a Keleti Nyelvek Iskolájának a vezetője is) azt is hangsúlyozza, hogy a magyar félnek nem kell zavarban éreznie magát, ha nem ismeri maradéktalanul a kultúrát. Ez esetben egyszerűen próbáljon a nyugati standardok szerint udvariasan viselkedni. A kisebb 'kihágásokat' a kínai partner elnézi, és a kultúrák közti különbségek számlájára írja.

Az ebédidő sérthetetlen

Hacsak nem a partner kifejezett kérése, semmiképpen se időzítsünk üzleti tárgyalást a 12 és 14 óra közötti időszakra. Az étkezésnek Kínában rendkívüli figyelmet fordítanak, nagyon nagy hangsúlyt helyeznek az ebéd kényelmes elköltésére. Régebben délidőben megállt az élet, szokás volt ugyanis, hogy a vállalatoknál és a hivatalokban, a vezérigazgatótól a jegypénztárosig mindenki aludt egy órácskát ebéd után. Ma már nem áll meg, sok helyen csak erőteljesen lelassul az élet, mindenhol tartanak ügyeletet, de se ügyintézésre, se tárgyalásra nem alkalmasak ezek az órák. Már az is udvariatlanságnak számít, ha a tárgyalás belenyúlik az ebédidőbe. Ezzel szemben este, munkaidő után szívesen folytatják a beszélgetéseket egy-egy étteremben.

Terülj asztalkám

Az éttermekben általában az a szokás, hogy mindenkit megkérdeznek, mit szeretne enni, aztán mindenből hoznak, és kiteszik az asztal közepére egy forgatható lapra. A tányérba mindenki azt vesz, amit csak akar, elfogyasztani persze természetesen pálcikával kell. Mulatni a kínaiak is szeretnek, a pálinkás pohár gyakran lendül a levegőbe 'szárazra' (ganbei) felkiáltással. Ha valamilyen okból nem akarunk alkoholt fogyasztani, nem gond, az okokra hivatkozva az italt teával is helyettesíthetjük, akár egy ide illő kínai mondás kíséretében - tanácsolja P. Szabó Sándor.
A teázóknak tudniuk kell, hogy ha a kínai a tea kitöltése közben kis mozdulatokkal folyamatosan üti az asztalt a középsőujjával, az azt jelenti, köszönöm, nem pedig azt, hogy még kérek, vagy, hogy elég. A magyar mentalitáshoz közel áll a jókedv és a mulatás, a vacsorák gyakran végződnek énekléssel, karaokeval, utóbbit nagyon szeretik.

Nők is labdába rúghatnak

A hölgyekhez a kínai üzleti életben mindenki máshogy viszonyul. Nekik néha fokozottabb erőfeszítéseket kell tenniük azért, hogy a tárgyalóteremben méltó partnerként fogadtassák el magukat. Aki viszont kivívta ezt, arcot szerez, és jól tárgyal, nagyon sikeres lehet. A nőkkel szembeni udvariasság itthon megszokott szabályai kint nem érvényesek, ezért a hölgyek ne csodálkozzanak, és ne sértődjenek meg, ha nem engedik őket előre az ajtónál, és esetleg megkérdezik, hány éves, hány gyereke van.

A ruha is teszi…

Mint oly sok más mozzanatban, a megjelenésben is fontos, hogy eleganciát és gazdagságot sugározzon. A kínaiakban ugyanis erősen él egy imázs a sikeres nyugati üzletemberről, amelynek tanácsos megfelelni az öltözködésben és a viselkedésben is. Ennek megfelelően célravezető, ha elegáns zakót, inget, nyakkendőt hordunk.

Nincsenek tabuk

Kínában nagyon nehéz olyan témába botlani a tárgyalás során, amiről a partner ne beszélne szívesen. Mivel a család az egyik legfontosabb érték, egyáltalán nem veszik zokon az erre irányuló kérdéseket, sőt: előszeretettel mesélnek róla. A pénz sem számít tiltott témának, szemrebbenés nélkül megkérdezik tőlünk is, hogy mennyi a fizetésünk. Az egyetlen sikamlós terület a politika, ahol nem tanácsos állást foglalni, nem tudhatjuk, hogyan vélekedik az adott témáról üzletfelünk. Saját értékrendünket, véleményünket nem szabad rájuk erőltetni.
A kínai társadalomban az emberek mélyen tisztelik szüleiket és az idősebbeket, nagyon rossz pont lehet, ha rajtunk az ellenkezőjét veszik észre - figyelmeztet P. Szabó Sándor. A tisztelet egyébként a feljebbvalóknak is kijár, vállalaton belük komoly hierarchia szerint dolgoznak, és szeretik ugyanezt látni a magyar delegáció tagjainál is. A szakember azt tanácsolja, hierarchia hiányában is érdemes erre az időre 'kiosztani a szerepeket', bizalmat kelt és elismerést vált ki, ha a tagok tiszteletet mutatnak saját vezetőjük iránt.

Szavak nélkül

Mivel Kínában számtalan dialektust beszélnek, rendkívül fejlett a verbális kommunikáció gesztikulációval történő hangsúlyozása. A közlés egyértelművé tételéhez ezeket nekünk is ajánlott alkalmazni - hangsúlyozza tanulmányában Nagy Bálint. Az egyetértést, megelégedettséget az utca emberétől a vezérigazgatóig széles körben az ismert, USA-ból származó jellel fejezik ki: kezüket ökölbe szorítják, és hüvelykujjukat kinyújtják. Szokás az öklöt kétszer-háromszor meg is rázni. Ha magukról beszélnek, az 'én' szót mutatóujjukkal orrukra mutatva erősítik meg, ha a másikról van szó, akkor a beszélgetőtárs orra irányába mutatnak. Ha azt akarják kifejezni: nem tesz semmit, egyik vagy mindkét kezükkel, kinyújtott ujjakkal, tenyérrel kifelé hárító mozdulatot tesznek. Amikor azt akarják mondani, hogy gyere/jöjjön ide, kezüket előre nyújtva, tenyerüket lefelé tartva ujjaikat maguk felé mozgatják.

Számok misztikuma

A kínaiak jelentős része nagyon babonás. Szinte minden szám különös jelentéssel bír, amelyből hajlamosak messzemenő következtetéseket levonni a jövőre nézve - meséli P. Szabó Sándor. Legjobban talán a 8-ast szeretik, amely gazdagságot, meggazdagodást ígér. Ezért például szinte valamennyi kínai üzletember telefonszámában szerepel ez a szám, lehetőleg az utolsó három helyen, de az is gyakori, hogy nagyvállalatoknál kifejezetten ezért teszik a vezérigazgató irodáját a nyolcadik emeletre. Szimpatikus még a 9, amely hosszú életet jósol, illetve a 6, amely szerencsét jelent és azt sugallja, hogy a dolgok jó mederben folynak. A legbaljósabb szám a 4, amely halált hozó. A számok misztikumát még a legnagyobb cégek vezetői is szem előtt tartják, de egy 4-re végződő járatszámú gépre az se szívesen ül fel, aki nem vallja magát babonásnak.

Ajándék

A sokat emlegetett személyes kapcsolatot akár már találkozáskor szépen meg lehet alapozni egy nem túl értékes, de figyelemfelkeltő ajándékkal. Örülnek neki, méltányolják a tiszteletteljes gesztust. Kiváló ajándék lehet például egy jóféle szeszesital, whiskey vagy jellegzetes magyar bor, például egy Tokaji Aszú, vagy egy Egri Bikavér. Utóbbit le is fordították kínaira, és a név miatt annak ellenére érdeklődnek iránta, hogy inkább az édesebb italokat kedvelik. De vihetünk akár egy különlegesebb tollat, vagy nyugati teát is- sorolja P. Szabó Sándor. Órát viszont véletlenül se adjunk ajándékba! Órát adni kínaiul azt is jelenti, 'végignézni a haldoklásodat', vagy 'részt venni a temetéseden', vagyis úgy értelmezik, hogy az illető halálát kívánjuk. Ne csomagoljuk az ajándékokat fehér papírba, a fehér a gyász színe Kínában. A vörös színért viszont bolondulnak. Összességében egy jól megválasztott ajándék hegyeket mozgathat meg!

Kapcsolatápolás kényeztetéssel

Ha a tárgyalások ígéretesen végződtek, P. Szabó Sándor azt tanácsolja, hogy ne sajnáljanak a cégek a kapcsolat ápolásába is invesztálni. Ennek egyik formája lehet a meghívás viszonzása, a kínai partner meghívása Magyarországra. Ha a kapcsolat hosszú távon jó lehetőségekkel kecsegtet, és a cég megengedheti magának, felbecsülhetetlen előnyhöz juthat általa. Épp a gazdagságkultuszból adódóan ez rendkívül nagy ajándéknak számít. A repülőjegyet ez esetben általában a kínai fél fizeti, minden mást viszont a magyar partnernek kell állnia, nem is akárhogy: a szállás legyen elegáns, nyújtsunk számukra napi háromszori, fejedelmi étkezést. A tejben-vajban fürösztésnek biztosan nem marad el az eredménye.

A Keleti Nyelvek Iskolájának versenyzője, Váradi Viktória
2. helyezést ért el Kínában a Nemzetközi Kínai Nyelvi Verseny döntőjében!

Részletek...

Alapítványi információk

Káplár Balázs, Peking útikönyvKeleti Nyelvek Iskolája - Vizuális MűhelyKínai Iránytű, kínai nyelvű információs havilap

A honlap fenntartója a Keleti Nyelvek Iskolája Alapítvány,

telefon: 30/203-8025, 70/203-7456, 30/9431-282; e-mail: